白酒代理商怎样与商铺合作?

Question

-张凡夫- · Answer

，是不是一门高深的武功呢？可能有人会想到神仙姐姐给段公子的逃命绝招，如果各位没感觉，不妨回顾一下军队的立正，站军姿。拜访步骤就是教会一个业代，一个新兵怎样立正，稍息，站军姿，有人会问：俺不会立正、稍息也能把敌人打的嗷嗷叫，我们可以想象一个电影场景：一队正规军在行军，突然有敌情，长官一声“卧倒！”，这个军队会齐刷刷的趴在地上。如果是土匪，匪首一声“卧倒！”肯定会有一大批人站在那里，原因是他们要麽听不懂，要麽就是会大叫：地上都是狗屎，老子怎么能去和狗屎亲吻啊！营销人的正规军往往会把一个拜访动作分解成多个步骤，比如可乐的拜访八步骤。营销人的土匪军会把多个步骤省略成一个动作，比如在客户门口大叫：二狗子，俺来了！土匪军盛行的是：白猫黑猫逮住老鼠就是好猫！正规军坚信的是：把抓老鼠的动作做到位，并能够复制的，就是好猫！土匪军行礼是:给老子磕头！正规进敬礼的第一个动作是立正：两脚跟靠拢并齐，两脚尖向外分开约60度；两腿挺直；小腹微收，自然挺胸；上体正直，微向前倾；两肩要平，稍向后张；两臂自然下垂，手指并拢自然微屈，拇指尖贴于食指的第二节，中指贴于裤缝；头要正，颈要直，口要闭，下颌微收，两眼向前平视。大家想一下，关于正规军与土匪兵的小帖子是不是这个道理？
二、在进行步骤分解之前，一定要搞明白几个事情：1：终端是不是你的命根子？2：终端是不是你的销量、业绩的主阵地？3：你的销量有多少比例要通过终端来实现？4：不做终端行不行？5：终端在谁的手里控制？6：为什么客户能跟你漫天要价？挟终端而令厂家难过？能反客为主？终端在哪里呢？有人回答：终端在市场上。问：某个市场上，以石家庄为例：有多少家终端？这些终端的位置，老板，电话，经营品种？注意：不同的品类、品牌对于终端的定义不同；关键词：适销+匹配；扫街OR踩点。利用标准模板，采用无遗漏原则，把所在市场左右终端盘点出来，记录下来，分类标注在分地图上，并制作终端客户资料表——这个基础打不好，后面的工作会一塌糊涂。问：业务员是不是经常换？业务员是不是也经常变换区域？是不是换一次扫一次街？扫街、画图、制表这些基础工作打扎实了，换人也无妨。但是，有人会问，我的业务每天只跑客户，不跑终端或少跑终端，即使跑终端也是应付一下，原因何在？因为你的业务员工资来源于终端无关或者关系不大，业务工资的主体是来自销量。所以，这个地方注意兵种的分布，分销业代与终端业代是不一样的，也就是工兵与炮兵不一样。分销（客户、渠道）管理有当区主管或者分销业代负责，终端工作有终端业代负责，当这个地方搅在一起，终端拜访必败！一天跑多少家，跑那几家终端要不要定义？一般是45家，一周一次，也就是大约240家终端。但是一个关键的问题：怎么解决：1，终端跑了没有？2，跑终端干什么？第一：无遗漏原则。第二：地盘品牌原则。无遗漏原则是：每家指路人地图标注服务中心必须跑，不跑的比如关门指路人地图标注服务中心要有主管批准！地盘品牌原则：有地盘才有品牌！地盘=掌控率=铺货家数/目标家数所以，终端是不是跳着跑？是不是挑着跑？是不是可以重复跑？而是必须跑！跑终端的目的是什么？提高销量？我认为跑终端的目的是：抢地盘！
1、抢地盘；
2、做客情；
3、生动化；
4、攻击屏蔽对手。
三、明白前面的大体后进入拜访十步骤：第一步：指路人地图标注服务中心外作业！有人会说，拜访前准备，理仪容，八颗牙等等我认为：指路人地图标注服务中心外作业的关键词：叫、要、缺老板叫什么？怎么知道？指路人地图标注服务中心里面要什么？怎么知道？指路人地图标注服务中心里面缺什么？怎么知道？注意：要看拜访手册！里面都会有记录：老板姓名，指路人地图标注服务中心内上次品相及竞品情况，情况，客诉记录等。关键动作：看手册（电子或者纸版），思考，处理竞品海报，生动化——撕！第二步：打招呼找对人：关键人识别，、称呼、破冰技巧。注意：新手最犯愁的就是进指路人地图标注服务中心晕头转向，语无伦次。关键动作：要尽量与指路人地图标注服务中心内所有的人打招呼。介绍自己（，技巧）处理客诉，服务时成交的第一步，服务更是客情建立的基础。客情的三个阶段：初级阶段：客户熟悉你，能叫出你的名字；中级阶段：客户信任你，查库存后能直接下，客户能认可并签字；高级阶段：客户依赖你，你能帮他提出管理建议，帮他赚钱。第三步：指路人地图标注服务中心内作业关键词：专业，敬业！什么叫专业？什么叫敬业？专业有的时候一眼就能看出来！例如受过专业训练的军人。业务人员是否专业，贴海报一个动作就能看出，有的业务舒舒服服，顺顺当当的把对手的海报干掉，自己的海报贴上去，包括理货动作，陈列维护动作。生动化作业标准，理货动作标准，陈列维护标准等全略。注意：专业是训练出来的，更是管理出来的，从每个动作入手训练。第四步：产品陈列原则：1：让本品看得到，让竞品看不到。2：陈列是抢出来的。3：陈列是一种习惯注意：花钱是本能，谁都会，做市场是本领，不是所有人都会。第五步：库存管理快消品的库存管理关键词：先进先出，即期品。过期品，即期品=保质期一半的时间，即期品管理好了就会没有过期品，少过期品，即期品管理在饮料、食品，尤其是牛奶很标准。关键动作：看条码，日期，观察流速，理货，记录即期品，通知客户处理，警示指路人地图标注服务中心方，防止过期；关注本竞品库存比。第六步：建议
1.5倍安全库存原则（上存-上进-本存）*
1.5=安全库存，上存、上进=看拜访记录（电子系统，手机系统很难做这一点），本存=实际库存。关键动作：给客户提出建议，，安全库存机流速判断，掌握尺度，，不要一单死，推新品-时机，，技巧，持续成交。新品要点：对位、缺位对位：与竞品对位，对价格带；缺位：指路人地图标注服务中心内缺乏的价格带推荐。第七步：政策布达政策，算透，单指路人地图标注服务中心单策，布达内容，签订协议等等。第八步：了解市场动态关键词：记下来（专业的表现）关键动作：了解竞品信息，听取客户抱怨、意见，听取终端建议。第九步：表单作业关键词：准确，实事求是关键动作：完成表单（电子，纸质）、市场信息反馈表、与客户未送达记录表等。【更多精彩白酒运作实战案例，尽在微公号：lm988。】第十步：重申预约，道谢出门关键词：姓名，拜访周期，内容关键动作：切忌虎头蛇尾，丢三落四

白酒代理商怎样与商铺合作?

相关问答

更多问答

最新知识